jeejoo.comsitemap


Как быть всегда на высоте в переговорах?

Почему всегда следует хорошо готовиться на встречу с партнерами, клиентами?

Качественная подготовка к переговорам – важнейшая составляющая любой продажи. Сегодня уже никто не имеет желания вести пустые или ничего не значащие и потому безрезультатные переговоры, ведь в таких случаях значительно возрастают как моральные издержки из-за неудачного взаимодействия, так и потери времени у обоих партнёров по переговорам.

Тщательная подготовка к переговорам — незаменима. Профессионал по продажам всегда –– основательно готовиться к проведению  переговоров, так как хочет, чтобы они были дня него успешными. Верно будет сказано, что подготовка – это еще не всё, но… без подготовки всё остальное – ничто.

Шансы, цели и стратегии.

Для того чтобы суметь эффективно организовать  переговоры при продаже, мы рекомендуем Вам действовать следующим образом:

 1. Заранее тщательно все проанализируйте и определите свои шансы и возможности, исходя из потребностей и желаний клиентов, их интересов и возможных мотивов покупки. Если у вас нет никакой информации о клиенте, необходимо получить её у окружения — соседи по бизнесу, персонал торговой точки и т.д. Успешные торговые агенты рекомендуют перед визитом к ЛПРу (лицо принимающее решения), сперва зайти к нему через чёрный  ход  и как можно больше о нем разузнать — чем дышит, тип характера, увлечения, предпочтения, платежеспособность,  конкуренты…

 2. Определите окончательные и промежуточные цели Ваших переговоров. Они могут быть, например такими:

- сформировать интерес к своей фирме и своей продукции: выяснить мотивы покупки, проблемы и желания клиента;

- уведомить о конкретных новостях в сфере производства этой продукции, о специальных акциях и т.д.;

- создать атмосферу доверия.

В вопросе определения целей недостаточно удовлетвориться простым ответом «Продать». Иногда уже в ходе первого этапа, удаётся добиться заключения о продаже.

 3. Обдумайте свою стратегию в соответствии с поставленной  целью: как вы планируете построить разговор, какую тактику продажи применить?

Общаясь с клиентом, пользуйтесь техникой активного слушанья, это залог вашего успеха. Невозможно сделать клиенту выгодное предложение, не выявив его основных потребностей. Ведь совершая выгодную сделку, клиент получает не только прибыль а и моральное удовлетворение, которое впоследствии, укрепляет ваши деловые взаимоотношения.

4. За некоторое время до встречи, обязательно переведите телефон в бесшумный режим. Неожиданно зазвонивший телефон, может испортить момент переговоров, отвлечь от них, заставить перейти на другие темы и вопросы. Любой человек хочет испытывать уважение к своей персоне, поэтому не все терпимы к каким либо отвлечениям, могут воспринять на свой счет, как неуважение, даже, если это очень важный звонок. На момент переговоров, самый нужный и важный человек для Вас — это ваш партнер, по крайней мере, его в этом стоит заверить.

 По завершении переговоров стоит проанализировать проведенные переговоры. Задайтесь вопросом, — чего Вы сумели (или не сумели) достичь и как планируете действовать в будущем? Какие вынесли уроки и ошибки?

Обязательным атрибутом успешного продавца является постпродажное обслуживание клиента. Уверенный в себе и в качестве своего продукта менеджер, несет 100% ответственность за проданный клиенту товар, и контролирует цикл продаж до самого конца. Такие действия, как например, оформление витрины, проведение презентаций и дегустаций, консультационные акции, всё это является проявлением заботы о клиенте и о вашем товаре,  и как следствие стимулирует продажи из торговой точки и повышает лояльность клиента. «Чем выше ваша ценность в глазах  клиента — тем меньше  шансов у конкурентов» -  это девиз успешного продавца!

Как планировать встречу с клиентами?

Что бы хорошо подготовить переговоры, важно определить приоритеты, поэтому разделите переговоры на три категории сложности:

А-, В- и С- переговоры.

Категория А – самые сложные переговоры, например переговоры о ценах, отклонение особых  пожеланий, переманивание у конкурентов.

Категория В – переговоры средней степени сложности.

Категория С – обычные разговоры, короткие контакты или решения.

 Продумайте детали переговоров.

  — Заранее продумайте, какие вопросы могут быть у клиента, и как вы на них ответите, а так же вопросы, которые Вы сами хотите задать клиенту.

 - Подберите убедительные аргументы и подумайте об их воздействии на клиентов.

 - Подготовьте необходимые документы, т.е. всё, что вы покажете клиенту или представите ему в виде письменной информации – от проспекта, прайс-листа до образца.

 - Выясните у клиента, какие моменты он хотел бы обсудить, чтобы сразу же сориентироваться относительно его желаний.

 - Естественно, ориентируясь на обстоятельства и в зависимости от сложившейся ситуации, продумать и другие детали.

Если Вы подготовитесь оптимально, то у Вас будет максимум внутренней и внешней уверенности, необходимой для эффективного ведения переговоров.

 Не готовиться к переговорам нельзя.

Не удивительно, что при опросе продавцов («Что составляет успех продавца?») в 20 % случаев на первом месте была названа подготовка к переговорам. На практике же очень многие продавцы непозволительно пренебрегают этим. Предлагаем рассмотреть несколько причин, которые они при этом приводят.

«Недостаток времени». Этот аргумент служит только показателем того, что продавец или вообще не планирует свою работу, или планирует её недостаточно, или неправильно определяет приоритеты своей деятельности.

«Я хорошо знаю моих клиентов». Не забывайте, что даже лучший клиент может зависеть от своего начальника, ситуации на предприятии или находиться под давлением собственных клиентов.

«Всё идёт не так, как предполагалось». Этим самым некоторые продавцы уже признают, что они не играют ведущей роли  в переговорах. Они не действуют, а только реагируют.

Автор JeeJoo

© 2012 jeejoo - при перепечатке ссылка обязательна

Нажмите на кнопки - поделитесь с дузьями интересным материалом!

Наверх